万字长文教你如何快速写出干货痛点文案?
举一个最近大家热议的事件,滴滴和神州专车这两个广告,滴滴说的“遇见美好,你我同行”,鼓励大家在车上发生美好的事情。 例子:
包括上面这个在朋友圈疯传的广告,未验证是否真伪,但也代表了很多人的心声。而文中的这些观点,是你出行最痛心的点么?! 而神州专车说的是“除了安全,什么都不会发生”。如果两者都是同一时间发布广告,哪一个是真痛点,哪一个是伪痛点,不用我说了吧。 在我的理解中,所谓的伪痛点,就是没有快速卖货能力的痛点。 很多人都陷入了找痛点思维的死角里,认为这个痛点很紧急,必须马上解决,然而消费者不一定能埋单。 例子: 怕上火就喝加多宝。 凉茶在广东很普遍,过往的凉茶铺,有说百年传承、文化传统之类的宣传,为什么独独加多宝能脱颖而出?因为此前它们说的都是伪痛点,对用户产生不了直接的销售。 即使有说清热上火、生津止渴等功效,这也是痛点,但是不够让用户痛。最终加多宝利用了用户的恐惧心理,凭借怕上火这个定位,实现了10罐凉茶8罐中就有加多宝的销量。 例子:
这一段文案来自步履不停的广告,文案美不美?很美!能不能让你向往?很向往!这属于我们之前说的,挑拨了你痒点的文案。即使你很有共鸣,在掏钱的一刻,你是否立即买它家的衣服,不一定! 总结一下,自己自嗨的伪痛点,都有以下3类“没有”特征: 1.3.1 没有锁定痛点:(恐惧点要深) 不要将所有人认为的痛点,或者你是认为的痛点,当做是你产品的痛点。 1.3.2 没有细分人群:(人群要精准) 要细分,不要将所有人当做是你的目标人群,只研究一小撮,然后放大。 1.3.3 没有结合产品:(匹配度要高) 不要自嗨,要从产品中用户最大的买点出发,结合用户心理越高越认可。这三点怎么理解呢?如果广告层面不能让你理解,举一个选品卖产品的例子解读一下。 产品例子: 之前有网友想要创业,他自己喜欢吃小龙虾,所以打算做小龙虾外卖,他发现这个行业有一个大家都说的痛点,就是很多店做的小龙虾都不够干净,他决定要做干净的小龙虾。 于是,他亲自去洞庭湖选价格贵一倍的好虾,还处理得得干干净净才开卖,结果呢,做了不到半年就倒闭了,赔了15万多元。 为什么这样呢? 因为你觉得大家说的这个干净痛点(没有锁定痛点),并不是很多用户认为的痛点;爱吃干净的小龙虾,只是一部分人的需求(没有细分人群),不是所有人的需求;很多人去吃小龙虾,还是奔着价格和味道(没有结合产品),你忽视了这两点,当然是赔钱收场。 TWO 如何找痛点(What的方法) 2.1 从人群心理去找痛点(内心) 写文案之前,你先要找准用户的心理痛点,只有找到了痛点,然后用文案放大它,产生情感的共鸣,让用户感受到自己目前现状的不合理之处,才能最终促使下一步改变。 我们说所谓的痛点,核心是对未来的不可预知性。它的表现是用户最害怕的一点,一共有14种恐惧的心理,这成为我们找到痛点的第一步。 这14种怕点,只是呈现了部分的痛点。因为每一个人的痛点都不尽相同,你的怕对我而言,有时不过是毛毛雨。 所以,我再次试着引入如下营销达人李叫兽归纳的11个痛点心理模板,能否和14种恐惧心理做进一步结合。目的是试图去找找,除了心理的未知性之外,在心理层面上,还有没有其他可以切入用户痛点的角度? 毕竟在痛点心理的表现时,用户有时也会有其他不一样的表现。姑且你可当两者做一个结合吧。如下:
以上一共11种模板,是否感觉太多,你无法代入到文案中?那么,我们进一步分析一下这11个痛点心理的模板,能否归纳为一种通用手段。
大家有没有发现其中的规律?没错,就是用户对立的心理。所以,我理解的用户痛点心理,除了对结果的不可预知性,还有就是身份错位产生的心理对立性。这就是我要找到的内心痛点。 什么是身份错位产生的对立性心理呢? 因为每个人总有着相互对立的各种欲望,比如你在贫民窟却想要做百万富翁,因为贫与富的不同身份错位,却渴望现在状况不一样的需求,从而产生了对立心理。 而在很多爆款产品、广告文案中就是利用这个身份错位产生的对立性,去填补不同人群、不同场景中,目标人群产生的心理缺口。 产品 例子: 滴滴顺风车:既想花少钱 VS 又想要便利性 团购网站:既想要好东西 VS 又想要便宜货 共享单车:既想要花少钱 VS 又想要便利性 P2P理财:既想要高收益 VS 又想要不操心 文案 例子: 如何花485元,做到30天PPT 从入门到精通? 每天花一分钟学一招金句文案,每月多赚1万元! 从以上的例子可以看出,你可以从用户过去与现在的对立、地域与地域的对立、金钱和爱情的对立、愿望和现实的对立……两个不同需求的对立冲突,就是我们要找的痛点心理阴影。 总结一下,我所理解以及找到的痛点心理,是用户对结果的不可预知性+身份错位带来欲望需求的对立性。 2.2 从细分用户去找痛点(行为)你不要将所有人当做是你的目标人群,只研究一小撮人群的痛点需求,找到他们害怕的一点,然后放大。 2.2.1 不对所有人说话 因为广告从来就不是对说有的人说话,只对某一部分说话。所以我们不要将所有人认为的痛点,或者你是认为的痛点,当做是你产品的痛点,或者是文案的痛点。 核心的消费者和广泛的消费群的需求是不一样的。后者的广泛消费群,表达的是共性,比如都爱看电视、都爱运动、都爱写文案……但是没有明确的指向性。 而前者说的核心消费者,表达的是个性。 (编辑:济源站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |