支付服务商重新面临十字路口

对于带领ISV走出转型困境，支付宝在服务商大会上已表现的“义不容辞”，并发布“支付宝合作伙伴成长计划”——即支付宝计划打造100家数字化经营服务合作伙伴标杆，为1000家合作伙伴提供转型服务，帮助合作伙伴培养10000名转型人才，也是帮助ISV转型的“百千万计划”。

尽管微信与支付宝对待ISV核心服务商都是开放的，但依然可以明显看出两种不同治理模式与价值观，一种是要一起打天下了，平台要享天下，强制直联的举措被业内认为抑制支付服务商对商户的深度服务。另一种则是在与支付服务商打下市场，一起继续做大的市场蛋糕。前者是存量思维，后者是增量思维。

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ISV的选择，

一场To B能力的考验

当前ISV核心服务商大多同时与支付宝和微信均有合作，他们自己会用脚投票。武汉利楚（扫呗）CEO王朋说，“服务商不是平台附属物，有自己独立的商业思想和历史使命”，但是服务商“发展必须要把所用的力量都用进去，这是真实的商业形态”。

叶国晖认为支付宝对于核心服务商的扶持政策“并非是基于竞争考虑，支付宝是为了更好的服务客户需求，而客户的需求会推着支付宝往前走”。“两家都是伟大公司，微信某些功能很开放、也相对碎片化，如果服务商抓住了，效果会非常好，相应的对服务商的水平要求太高了。”王朋坦言，而对于一般合作伙伴而言，支付宝更具有to B的基因。

支付宝为ISV提供转型之路，这是结合阿里巴巴二十年的电商以及新零售实践经验所得出的行业洞察，ISV只有把自身纳入到数字经济的时代浪潮之中帮助他们所服务的商户进行数字经营升级，才能从“支付服务商”转型为“数字化代运营商”，最终成为“全域数字经营服务商”，自然也就成为了实力更强的“核心服务商”。而支付宝的确是市面上唯一、同时具备这三个“角色”的赋能能力，支付宝将会层层递进、步步为营对ISV进行推动。

首先，在“支付服务商”层面，支付宝会让服务商的支付收益稳中有增，给他们吃上“定心丸”。

具体表现在，保持服务商在所在行业的支付费率上的基本稳定；给予了服务商在人脸识别上的补贴；另据蚂蚁金服体育营销总经理王鹏（贞治）透露，支付宝成为今年欧洲杯赞助商之一，以欧洲杯的超级IP为广大核心服务商进行品牌赋能。

相对其他支付工具，支付宝的确给予了支付服务商提供更复合、多元的支付产品进行推广。以支付宝的核心服务商之一“哆啦宝”为例，当前哆啦宝除了推扫码支付外还在商户端大力推花呗分期产品，还针对不同商户分层给出500元、100元、50元门槛的花呗分期服务，而开通了花呗收款功能的商家流水比日常可增加8成，服务商相应的支付差额返佣自然水涨船高。

其次，在“数字化代运营商”层面，支付宝小程序是商家数字化经营能力的产品载体，也是核心支撑。

当前小程序已成为了巨头之间进行B端商户争夺的新焦点。根据QuestMobile2019年8月份发布报告显示，支付宝在最近三年的月活用户依然处于高速增长，而在移动购物、生活服务、旅游服务、出行服务等商户属性强的领域，支付宝所占份额依然高出其他家。

支付宝小程序之所以更加适合核心服务商主要在于，一方面可以支付宝的“扫码即会员”把线下用户数字化了，ISV厂商在已封装了阿里巴巴to B组件和能力的“预装修轻网店”基础上，可以快速为已扩展商户提供定制支付宝小程序以及后续的代运营服务，从而打破既有的业务边界。

在运营便利性方面，支付宝小程序还可以结合会员用户的芝麻信用积分给予“花芝服务”，结合“生活号”对于用户进行留存和深度推广；并且还根据用户所在LBS位置场景化派发“卡券”，用户网购或到店、到家的促活、复购。

此外，针对商家正在重点扩展人脸支付方式以及IoT设备，将成为小程序扩客和联动新的流量入口，相应的小程序能力也会直接“移植”在人脸支付领域。

最后、在“全域数字经营服务商”层面，ISV厂商可以成长为阿里巴巴经济体核心合作商。

2019年，支付宝小程序在成为阿里系其他BU（战略业务单元）的通行标准之后成功升级为“阿里小程序”，这意味着，用户在淘宝、天猫、钉钉、饿了么、飞猪、淘票票、咸鱼等均可以运行支付宝小程序，并且可以无需跳转至支付宝，就能在各自端内就能打开，这种特性被概括为“一云多端”，当然这与阿里巴巴所奉行的“数据中台”策略密不可分，目前头部的核心服务商已经具备了借助“阿里小程序”获取到阿里巴巴海量用户流量，更好服务更大型商户成长的“全域数字经营服务商”。

（支付宝&阿里）小程序的本质上是阿里巴巴商业操作系统的产品载体，类似安卓系统之中的APP那样，这非常需要有不同行业、不同层面的商户在这个开放生态之中开发并且运营起小程序，这其中会延伸更多的专业技术服务需要外包商解决。

因此，越是发展的后期的ISV商业视野和格局越开阔，除了为眼前的支付接口、铺设人脸识别IOT业务以外，还可以做深度数字营销代运营，并在阿里经济体之中寻找更多的第三方to B服务的商机。

【结语】

中国拥有全球最体量最大、最活跃的移动支付市场，处于移动支付产业链中的服务商本身也成为国内数量最多的SaaS厂商，只是他们服务对象是需要移动支付的一切商户和组织机构，这使得并不图名ISV实际上无数商户的数字化经营的启蒙者，他们的利益分配也相当可观并且得到了平台的重视。

由于平台对于ISV是高度开放的，能够在其中实现规模化运营、颗粒度更密的地推的头部核心服务商出现，大多数ISV要想突破进入存量争夺的支付返佣收入模式，就得跟着平台对商户做更深层次的服务。

支付工具要想更效率的赋能商户，大量的ISV分发和参与不是越来越弱化，而是得越来越强化，笔者相信腾讯智慧零售像微信支付一样普及会继续重视ISV的转型需求，这AT竞争的良性局面。

而支付宝则专注搭建阿里经济体的基础设施，ISV在未来会构成阿里开放商业生态之中重要的开发者，ISV要成功转型的诀窍在于“同理心”，帮助他们所服务商户进行数字化转型升级，以支付工具为入口做全链条、全域的数字运营。继移动支付之后的“新商业”形态，应该是线下支付商户升级为新零售商户，这是一场正在发生未来商业风口，ISV厂商是造风者！

（编辑：济源站长网）

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