支付服务商重新面临十字路口

一般用户并不会留意去便利店、餐馆等商户二维码桌牌以及扫码支付物料是哪里来的？支付宝、微信能在如此短的时间内实现渠道下沉，“支付服务商”是幕后功臣。全国大概有1万多家ISV(独立软件开发商），其中大部分是支付服务商，他们得到了支付宝、微信授权之后，开启了打通他们所开拓的线下商户数字化的第一步。

移动支付生态依然需要“支付服务商”，一方面全国各行各业的线下商户遍布，腾讯和阿里巴巴不必招募那么多的专职地推或BD，主要精力可投入在技术和产品上；另一方面是移动支付本身亦需长期维护，包括技术服务、培训引导等。站在支付宝与微信支付的角度上来看，使用移动支付的用户可称之为“c”，无数终端分散的商户可视为“小b”，那么核心支付服务商作为合作伙伴是“大B”。

当前移动支付领域腾讯、阿里巴巴两大平台分别是如何处理与大B之间的关系？ISV面对日益饱和化的存量市场如何进行自身的转型？是本文所要探讨主要问题。

01

ISV机遇与挑战并存，

转型关乎存亡

2019年支付形式的最大变量无疑是刷脸支付。笔者在北京、杭州等少数愿意尝鲜商家那里体验了“刷脸支付”，类似进火车站闸机刷身份证和人脸那样，用户只需对着人脸识别机器识别，机器会自动跳出用户的支付宝或微信账户，按照商家所设置的金额点击确定付款即可。人脸支付在用户手机没电或者忘带手机、现金、银行卡的情况下，操作相当简便快捷，目前支付宝与微信支付所提供的IoT设备分别是“蜻蜓”和“青蛙”。

这正在掀起又一场支付纵深终端战，谁能在商户终端铺设更多的人脸识别设备，就能首先率先培育和锁定用户新支付习惯；几乎市面上所有的支付服务商均把开发和铺设IoT设备作为“增量”来经营，笔者从百度、360等搜索引擎之中输入“人脸支付”，能看到很多代理商在不同区域投放的加盟广告。

同样对ISV厂商而言另一大利好是，阿里巴巴与腾讯移动支付竞争主场正从C端市场份额争夺逐渐转移至B端（企业以及组织端）支付。以餐饮市场为例，新餐饮的主场正从社餐逐渐转向团餐，从街边店扫码支付逐渐转移至与学校、大商圈、医院、机场以及企业等单位食堂合作，笔者接触到的蚂蚁金服所投资的核心服务商云纵正在大力拓展团餐市场，类似还有很多其他行业场景，ISV依然大有作为。

不过，当前ISV所面对的挑战可以用“内忧外困”四个字来形容。

一方面，盈利模式种类缩窄并且单一化。在黄金时期，支付服务商的收入来源除了有支付基础费率差额返佣外，还有支付默认关注流量变现、备付金利息以及平台给予的扶持奖励、小微企业提供金融服务的服务费等。自从2019年1月央行实施备付金统一存管的管理办法以来备付金收入取消；微信官方也关闭了默认关注接口，一度占据ISV营收30%左右的流量变现收入随之切断，支付服务商收入集中在“支付差额返佣”，这意味着对于平台的费率变化更为敏感，对抗经营不确定风险能力减弱。

另一方面，除了便捷的移动支付功能之外，现在商家客户都在关心营销系统、数字会员，这对ISV厂商意味着更多的产品能力以及更高的（研发）成本支出。有头部ISV服务商表示，“现在做扫码服务商和做科技公司一样，要投入上百人的研发团队，加上运营和商务拓展，要达到日均交易100万笔的规模可能需要3000多万的成本支出，转型需要的资金压力巨大”。据了解，目前市场上大部分服务商自建技术能力有限，且整体盈利情况也进入了增长放缓期，90%的ISV厂商独自转型艰难。首展付呗CTO余胜雷表示，“作为一家聚合服务商，我们对硬件能力很弱，但对软件能力包括商户应用需求的感知更加强”，与平台合作，能够更快把IoT作为店内经营助手给到商户使用触达消费者。武汉利楚（扫呗）CEO王朋表示，类似学校、医院、酒店等商户本身主业务形态信息化相对专业，“服务商去碰这种非常深的东西是自不量力的”，而“怎么在客户原有系统里面另设一种玩法，让它增产增效提供更好的机会”需要与平台一起合作。

02

巨头的ISV之争，

微信向右，支付宝向左

自今年以来，微信对支付服务商的政策频繁调整。2019年6月5日，微信支付发布公告称从2019年7月1日开始至2019年12月31日，智慧餐厅推广活动的服务商奖励比例从0.2%下降至0.1%。2019年7月23日，为严格落实央行相关监管要求，微信发布公告要求合作伙伴自2019年9月10日后“间联改直连”进行升级改造，而逾期未能完成升级改造的，新增和存量商户将无法继续使用微信的“APP支付”和“Native支付”。据了解，微信支付规定，ISV在2019年12月31日前未按照新标准完成客户身份识别的商户，将无法使用微信的支付入口。

奖励降低意味着微信对服务商补贴减掉一半，而去中介化的尝试也将导致ISV前期拓展商户资源被稀释。微信支付在6月20日发布消息，对于擅自提高对餐饮业终端商户费率的服务商，将退出微信支付此前针对围餐商户推出的“绿洲计划”；随之作为微信支付最大的生态型ISV美团退出该计划，对商户的费率从0.2%调整至0.38%；而众多的其他运营型或者ERP型生态商缺乏这样的应对实力。

市面上有1万多家ISV其中绝大多数是以支付服务商为主，其中头部核心服务商占据了70%商户资源和市场，面对盈利模式单一以及平台政策调整，中长尾的支付服务商倍感焦虑，他们缺乏单独转型成为商户服务综合平台的能力。

当微信对于服务商政策作出调整之后，支付宝似倾向于给服务商以利好扶持，对于终端商户的“跑马圈地”并不是支付之战的终局，两大生态之间的PK依然没有停滞的迹象，尤其体现在对刷脸支付市场抢占方面，这对于支付服务商来说是重大的市场利好。

据了解，微信支付的奖励是商家每日每位有效刷脸用户可获得奖励金0.5元，每月封顶300元，单台设备累计降级封顶1000元。而支付宝更猛，商家每获取一个大屏刷脸自助设备刷脸用户，支付宝将支付0.7元奖励金；连续返佣6个月，商家单月最高可获800元奖励金，单台设备最高可获4800元奖励金；对于桌面刷脸收银设备，支付宝连续返佣5个月；单台设备最高可获2000元奖励金;对于蜻蜓系列设备，连续返佣5个月，单台设备最高可获1600元奖励金，补贴周期将延续至2020年3月31日。

这一波市场“补贴”为ISV厂商的战略转型赢得了缓冲的时间，而大量支付领域的生态服务商开始密集向支付宝“聚拢”，更反映出了经营转型的焦虑与急迫。

2019年10月30日，“新商业·新生态”支付宝服务商大会（华北峰会）在北京召开，现场上千名服务商挤爆会场，频繁拿出手机照下嘉宾分享的每页PPT，生怕错过某项重要信息。

（编辑：济源站长网）

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