6个网红5个妈，一夜能赚一套房，探秘女性崛起时代的新行业

“电商直播确实会对你的性格和外形有要求，但这个要求不是单一的。”她还表示，“细心观察，你会发现很多电商主播后面有一个小黑板，写着身高体重。这一块就是给用户的重要参照。不同风格和形体的红人吸引的粉丝群自然也不一样。在蘑菇街上，有一些红人是只卖基本款的成熟大姐姐类型，有一些比较妩媚一点，觉得这个主播气质身材和我接近就跟她走。她卖什么就买什么，粘性极高。”

“一方面追你的人设，一方面追你的商品，只要你的商品有品质，用户对你的忠诚度很高。颜值上，只要你不丑都可以做这行。”

这与电商主要购物群体是女性有巨大的关系。吸引异性可能有颜值就够了，但是吸引同性光靠颜值却远远不够，这需要花费心思。

蜗牛Adie每天直播的时间是晚上 6 点到凌晨 12 点，但是她每天早上 10 点钟会准时出现在直播间，把昨天的货品打包寄回给品牌商，把今天的货品拿出来熟悉产品功能和介绍。她团队的一位小伙伴每天负责专门回复用户疑问，做售后工作。她本人也会在直播前跟商家争取最大的优惠额度。

蜗牛Adie介绍：“这个行业虽然收入不错，但是十分辛苦。”她平均每天也就睡5- 6 个小时，在双 11 大促期间，她连续两天加起来睡了不到 5 小时。她说，“不管多累多困，你站在直播间里，丝毫不能让用户看到你的疲惫，永远需要保持最好状态。”

高复购率给电商主播带来物质和精神上的双重安全感。所以业内人士普遍表示，电商主播的粉丝是叠加的，秀场的粉丝则变化莫测。

美丽联合集团公关经理罗格介绍，搜索框是电商的流量的一大来源。如今，直播带来的新增流量已经相当于多了一个搜索框。而且，主播粉丝的复购率惊人，以蘑菇街为例， 2017 年大促期间，直播间复购率可以达到90%，日常也有80%之多的复购率。

疯子王说，秀场直播更像是表演，而电商直播更贴近商业的本质，用户求的就是物美价廉。为了保证粉丝的复购率，红人主播非常在意货品的质量。货品的质量就是红人的招牌和杀手锏。“产品不好会砸了红人的招牌，产品好不愁复购率。”

主播虽然赚钱，但是淘汰率颇高。美丽联合集团直播特卖事业部负责人洛伊介绍，刚开始两周比较难熬，那个时候直播间没有什么人，但是你还必须很卖力不停的试换衣服，演独角戏，心理素质差的人根本坚持不了。

在业内，培养一个大号电商主播大约需要3- 6 个月，期间淘汰率很高。以蚊子会为例，他们招募了 500 多个学员一起参加培训，最终签约的只有 100 多人，最后留下决定从事这个行业的仅有 50 多人。这 50 多人里面入选天猫天团主播的有 18 个人，目前头部的仅有 7 个人。500： 7 的电商红人产出概率在网红培养平台已经算极高的。

红人+直播——电商的救命稻草?

电商行业发展到这个阶段，流量获取成本极高，转化率极底，电商平台正在寻找新大陆，新零售是一个，但线上的根据地绝对不能失守。各大电商平台纷纷使出浑身解数靠红人直播内容争取更大转化率。

今年双 11 期间，淘宝直播与优酷视频进行了全面打通，优酷上线了淘宝直播入口，登录完成后即可边看边买，无需再跳转到淘宝。不仅如此，从 11 月 1 日开始，淘宝直播开启了为期 11 天 12 个小时不间断的直播，推出了多个直播综艺节目。这意味淘宝直播其“工具化”定义得到了商家肯定，并开始发力“电商式”综艺节目，进而加强“内容电商”。

同为阿里系的产品，淘宝直播与优酷的全面打通并不让人惊讶，但也让人再次看到阿里对直播的重视和发力程度。

以内容带流量、以IP维持粉丝黏性是电商平台近两年的共同选择。通过搭建内容和导购生态，平台已经形成一条网红、运营公司、平台和商家四方的新产业链条。粉丝运营产业链的兴盛，是电商平台在移动端发生的新变化。

吴蚊米对品途(ID：pintu360)介绍，仅淘宝上就有 300 多家直播机构，每个机构都有签约主播几十到几百不等。今年 9 月底，天猫从近万名电商网红中遴选出 600 位天团主播，而去年天猫仅选出了 250 个。从数量的增幅上可以看出天猫对于红人直播越来越重视。

“在数据层面，网红什么时间卖了多少商品都一目了然”，生意参谋林鸣晖对品途介绍说。双十一实时滚动的作战大屏数据为大家所熟识，这个大屏幕的提供者正是阿里的生意参谋业务。其负责人对品途表示：“如今作战大屏已经延伸到媒体和商家，数据实时更新，数据也越来越全面。 ”

虽然阿里直播声势最大，但第一家推出“网红+直播+电商”的公司却是蘑菇街。蘑菇街 2015 年就开始做红人买手，但当时还是图文模式，转化率低。 2016 年 3 月，蘑菇街成为第一家推出直播节目的电商平台。但刚开始还是秀场形式，没有直接与销售产生连接。

洛伊对品途表示，“有趣的是直播过程中，用户常常对主播穿着很感兴趣。例如你的衣服裙子好看，求链接;你的头发在哪里做得，求地址。”用户的反馈激发了蘑菇街做直播卖场的想法，最终技术团队花了三个星期实现了用户购买流程。

在直播间下方，加了一个购物袋。用户点开后可以看到直播间推出的所有SKU，可以直接加入购物车，也可以直接点立即购买。用户买过后会有一个已剁手的标志。这样的过程决策起来不会超过一分钟。

为了更大程度的获取流量，蘑菇街在今年 9 月独立上线了微信直播小程序，直播和购物页面可以任意跳转。用户可以在看直播的过程中将产品分享给朋友一起购买。这个直播小程序上线不到两周，访问用户就超过百万。双十一期间，微信小程序直播间的日销售额达到平日28. 57 倍，直播小程序新客占比是APP的4. 75 倍。

洛伊介绍，直播推出的优惠往往需要秒杀才能获得，这样不仅减少了用户的决策时间，也加大了用户的购买冲动。这种购买冲动利用微信等社交平台还会传播给朋友。

其实，不管花样如何，电商直播“万变不离其宗”，落脚点还是“卖货”。但是直播的形式确实挖掘了网络红人的IP价值，为商品塑造了人格。

“网红、直播代表的是品牌人格化，营销互联网化，更是C2B的发端。”阿里巴巴集团参谋长曾鸣教授对网红给出了高度评价，他说，“网红不仅仅是转瞬即逝的浪花，而是塑造全球商业气候的巨型洋流。”

（编辑：济源站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!