揭秘趣店融资经历:B轮难产、蚂蚁金服入局和神秘大鳄

因为这个大佬投电商可谓是大丰收，赚了很多钱，他有他思考的惯性，我就顺着他说就好。融资的时候，很多情况下创业者也都会顺着投资人说，投资人爱听什么，喜欢投什么，创业者就会顺着说这些。如果遇到不顺着投资人说，要么是大牛人，要么完全是个看笑话的创业项目。(当然现在投资人也都变聪明了，基本上他们只会听只会提问，不会发表任何意见。)

很可惜，这个大佬在我看来已经被 80% 搞定的情况，他们上会表决没有过，其他有 2 个重要合伙人不支持。融资进展甚微。第一大原因就是 DST 投了分期乐，大家都觉得 DST 是深口袋，而且判断很准，都怕跟 DST 投资的公司竞争，有的 VC 甚至跟我们见过之后转而去跟投了分期乐，就是因为 DST 的号召力。

中国的资本市场上，有自己独立且坚定投资判断能力的人并不是很多，而且每个投资人都只熟悉自己的领域，而 TMT 的投资人要横跨看非常多的领域，最后局面就是跟着别人投，跟着热点公司投，江湖中就那么几个有号召力的人，如果他们跳出来领投某个公司，很快市场上大部分的机构也都会把钱压宝这家公司。

最后我出了一个奇招。我跟罗敏说，我们去找 DST 吧，他应该懂行，虽然他们领投了分期乐，但 DST 一直这样，既投京东，也投阿里巴巴。如果我去见了 DST 的人，也许可以说服 DST 可以考虑投趣分期这个项目。于是，我帮罗敏安排了跟 DST 沟通了 2 次，但遗憾的是最后还是不了了之。

就这样，时间一晃就到了 2015 年 2 月份春节。趣分期投资的事情还没有搞定。这期间昆仑万维在2015 年 1 月 21 日挂牌深圳创业板，也融了 13 亿，我们账上就有了 20 亿人民币。

B轮渡劫

春节期间，也就是大学放寒假，校园分期的业务自然也就没有什么可以做的，给融资这个事情雪上加霜，正常的投资人都会想等到 3 月份开学之后看看业务的恢复情况再来最后确定。那段时间，我持续跟罗敏聊着业务，他那个时候就想着要做成人市场的白领分期了。

‘ ** 挺不看好白领分期，他说他做过，13% 坏账率。’我问罗敏。

‘人群不一样。’

‘咱们还得小心这一块的风控。风控有什么举措?’

‘客单价刚开始做小，我觉得就是找优质人群，问题不大的，白领太泛滥了，我们就做小众人群，确定身份，金额初期小，3 万以内信用贷(后来事实证明这个信用额度都高了，这个额度其实很难切入去做)’。

大家可以看到，早在一开始创业初期，罗敏就在考虑来分期的业务了，所以后来趣店能成功开拓来分期业务，实在不是‘运气’二字这么简单。

春节回来，罗敏有些着急了，他天天联系我，说‘要不先做一轮 3000 美金的融资，估值稍微低点也行，这样基本不用再融资了’，‘要不您这边和Sig各投 1500 总共三千’。

他想让我再投 1500 万美金跟 Sig 一起领投趣分期的 B 轮融资呀，OhMyGod，我之前都没有想过，我只是想占一点便宜而已。

‘SIG 这边不回复后续可能就不会跟进了，FA一直问我’

‘再加 3000 万美金进来我们就可以做到单月现金流为正。’

‘还要 2000 万才能做到单月现金流为正，怎么算的?’不知不觉中，我开始认真考虑我们来领投 B 轮的事情。

‘按照等额本息的方式，如果按照先收服务费，那早就为正了。我们做的50 亿预算规划是保守的规划’

‘你计划什么时候现金流为正?’

‘我想前期保持快速增长，到年底为正。明年 1 月，然后之后现金流全部为正。本来按照 50 亿计划，我们现在钱是够的，但是如果要 aggressive 些，还是要多些子弹，我们线下团队，销售团队，谈驾校，商户的，现在一天有几十万交易了，三个月一天这个team会带来上百万交易。’

‘你钱主要花在那里?’

‘获取用户，团队，就这两个部分。’

‘各自每个月多少?’

‘三月预计人力 750 占比 2.5，市场 900 占比 3，5.5 成本，3 亿销售额。’

‘你现在多少人?薪酬福利全部多少?’

‘往后人力成本维持在 1 个月 1000 万，现在 1200 全职，薪酬 650 万。’

‘关键你要想好你的互联网产品是什么?没有线上化，产能和效率无法提升，规模化很困难’(说实话，当回过头看看到这句话的时候，我都没想到我的水平有这么高，这是我说的最精彩也是最关键的一句话)。

‘我们这个月暂停发传单了，发现用户量没有明显下降，这是一次尝试，这样我们成本中人效会很好。’

‘互联网产品怎么做的呢?这个月市场费用花在哪里?’

‘这个月推 APP，按实际认证用户来付费，一个app 5 元，我们这个月即便是单机，销售费用占比不到2。’

‘我觉得你怎么做互联网产品还没有完全想好，这块最关键，最后有多少人养成了在线使用服务的习惯。’

‘你看我们这个月市场费降下来，依然有大批用户过来，这个就是我们互联网的能力呀，现在 70 多万注册用户，今年发展到 1000 万，那么用户就基本覆盖 OK 了，用户有需求自然来了。’(说得倒也不错)

也许是那天想得太多，晚上一晚上睡不着，失眠了，翻来覆去想这个案子，躺下了又起来把招商银行线上分期商城研究了一遍，看了很多关于信用卡中心的材料，我认为一家互联网化的信用卡公司应该是有很大机会，哪怕是在学校市场，未来还可以随着他们学生毕业进入社会，金融会伴随他们一生。

我突然产生了一个大胆的念头，我要领投趣分期 5000 万美金，而不单单是 1500 万美金，我认为这家公司能做大，只要解决了线上化这个问题。怎么样解决这个问题了，要像信用卡中心学习，现在有手机 APP，一个APP 就能是一张信用卡，根本不需要去发卡呀，趣分期之前的业务只相当于信用卡中心的分期商城，是金字塔的塔尖，没有信用卡，没有塔基，业务很难做大呀。信用卡是用来支付各种高频购物需求的，把学校周边商户和电子商务都串起来。

说干就干，我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室，跟他们说了我的想法，罗敏也刚好想到一块了，我们确定了产品名字就叫趣支付和趣店。我还跟罗敏、曹毅约定，投的 5000 万美金必须坚决执行这个战略，不然我就不投了，他们也都答应了。

我找曹毅来，一是让他来做个见证，二是跟曹毅商量哈这 5000 万能不能不通过他的 SPV 投了，由昆仑万维直接来领投，趣分期毕竟是他介绍的项目，不经过他同意肯定不能绕过他直接投，这是商业信誉。同时现在融资吃力这个局面，投与不投更需要我独立的判断，同时如果不能通过直接投资并参加董事会参与公司的管理，这么大笔钱是对股东的不负责。曹毅很爽快就答应了。

（编辑：济源站长网）

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