揭秘趣店融资经历:B轮难产、蚂蚁金服入局和神秘大鳄
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趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店(校园里的 C2C 小件电商平台)，每个大学生在线上完成各种信息注册后，趣支付自动给每个大学生授信 1000 元人民币，可以在趣店购买日常生活的用的方便面、可乐等产品，这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了，完成了把用户从线下赶到线上的过程。 在中国消费金融的发展过程中，线上化是最重要的一步，只靠线下发展，是无法实现规模化的高速发展的，做起来之后线上的效率一定比线下高，但做线上开始做的时候是非常难的，一定要找对切入点。我在之后的投资笔记里会讲到一批互联网金融公司怎么样赶上线上这波机会完美实现 IPO 的典型案例。 一开始的会议上，我跟罗敏说的是用三个月时间在 6 月中旬之前上线就行，但实际上仅仅过了三周时间，趣支付和趣店系统就上线了(后来趣分期改名的时候为什么叫趣店集团，历史渊源就在这里)，完全超过了我的预期。当然产品也做得比预期简单，这就对了。 趣分期的这个打法是非常有效的，发展 10 万店铺 10 万大学生自己配送，趣分期几乎可以在一年之内把 2000 万全国大学生都发展为自己的用户(而按之前的速度，十年都做不完)。 产品上线观察几天之后，罗敏就跟我豪言， 4 月底目标 10 万单一天，开了 200 个学校，已经 2500 单了，产品还有不少 bug，还在测试。之后没过几天，他就改了目标了。 ‘我要疯狂砸钱，然后发展商户。我要每个月砸 3000 万进去呀，三个月砸一个亿，到六月底目标一百万单’。 看得我在微信目瞪口呆，但心里乐开了花。刚开始的时候我还希望他把学校周边店铺打通，他安排了老定团队去做，后来我想明白了，也就没有催他了。罗敏通过建立趣店平台来发展趣支付的方式是对的，如果靠一只 1000 人的团队把学校周边店铺打通(这个团队后来也解散了)，需要的时间太久了。 最主要原因是已经有一套固有的支付系统，新的商务信任关系的形成会有很高的时间成本，通过趣店这种新的模式会更多(就跟支付宝的发展一样，如果一开始就做线下扫码支付，估计也起不来，也是靠着淘宝才起来了，多年后才进入了扫码支付市场)。 当然这个过程也会烧非常多的钱，罗敏如果不融这 5000 万美金是不敢干这事的。我也非常关心烧钱这个事情，我曾经与罗敏有过这方面的对话。 我问：‘ 4 月份你说砸 3000 万下去，怎么个烧法?’ ‘补贴，发展 100 万用户。’ ‘具体怎么补贴?’ ‘每个用户补贴 5 次，每次 6 元，让他们每天来抢购 1 分钱商品，每个人可以抢购 5 次。’ ‘你如果 100 万用户，一天一个人补贴 36 元，一天就烧完了呀，一天 3000 万。’ ‘不是呀，你这个算法不对，一天一个人最多补 6 元，补 5 次就没有了，需要原价买。’ ‘一次不是 6 元吗?即使一个人 6 元也很恐怖，一天也 600 万。一定要有概率抢的感觉，这样才能效果最好。’ ‘是的，做到一定程度就每天限量，定时抢购，我做电商出身的放心。按照最多一个用户补贴 46 元，如果这招能迅速搞定 1000 万购买用户，那也只要 3.6 亿’。 ‘3.6 亿很多了，美团外卖做到 100 万单每天好像才 1 个亿，你去问问哈，饿了么更少市场费。’ ‘美团花了不止 10 亿市场费吧，听曹毅说一个月烧 2 亿。’ ‘那是后来，开始不多，你去问问，后来打仗才多的。’ ‘这个只是最多 3.6 亿，真正不会那么多，但是我们速度一定要快，迅速拿下市场。’ ‘对，一个月结束战斗。’(我说的，现在看就是跟着起哄) 果真跟计划的一样，业务成长得很快，四月第做到了 10 万单，五月份 30 万单，看起来到六月底 100 万但问题不大，补贴也从一单 6 元降到了一单 4 元，后来降到了 2 块。罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过 100 万人民币，配送原来补贴 2 元，改成了补贴 1 元，准备到 20 万单之后搞满减方案，组合销售，商品有利润，不会亏太多。 白领市场 有一天，罗敏跟我说，我们百度指数已经超过 3 万了，是分期乐的两倍多。就这样，我们很快甩开，并且远远超过了分期乐。 而且我们基本停掉了线下推广的费用，只靠线上，整个公司的亏损也不算太大，基本单月没超过 2000 万，比分期乐亏的要少。 分期乐应该着急赶上来，就用线下分期更大的补贴力度追赶业绩，做高的时候甚至 iPhone 手机比京东商场还要便宜 600 元的价格做补贴销售，所以据了解分期乐亏损得更多。 业务发展不错，我们也继续按照当初三人会议既定计划，底层做趣支付和趣店，中间层做商品分期和趣券，同时把租房分期作为一个衔接产品也做起来了，这样可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。 这个时候，罗敏又开始想着要出去融钱，他说出去按 6 亿美金出去融一轮，我们正商量这事，蚂蚁金服找上门来了，罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据，Capital one 加淘宝的故事，通过趣店开通信用用户，主力销售是在分期和趣券上。 蚂蚁金服非常认同。同时他们也有自己的战略考虑，他们当时重点推广芝麻信用，当年还是新生事物，他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用，他们算过，趣分期一天可以给芝麻信用带来 10 万量级的新增用户。 就这样，蚂蚁金服很快决定领投趣分期的C轮融资，投资金额上亿美金，整个交易在 8 月份就搞完了，距离上一轮我领投趣分期才过去 5 个月时间。 这期间分期乐也有在拼命追赶，不如我们所料，他们也推出了跟趣支付一样的产品——信用钱包，但推出的时间比我们想得还是晚了点，他们是 6 月份推出的，距离学生放暑假很近了，为时已晚。 ‘分期乐最近花钱投了不少广告，为了推他们的信用钱包，但是收效非常小，信用钱包是 6 月 10 日上的。’罗敏跟我说。 ‘紧跟我们呀。’ ‘对呀，所以指数会涨。’ ‘看起来还可以，获得了不少用户。’ ‘但是晚了两个月，学校要放假了，跟我们高峰期相比差很多，因为没有商品让用户快速用起来，他们用了很多小商品，物流单来做，相当于开卡送东西。’从这里可以看到，中国的竞争是非常激烈的，任何领先能维持 3 个月就很不错了。 （编辑：济源站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
