对不起，精英主义与特斯拉精神背道而驰

究其背后，原因不过是特斯拉中国的精英主义作祟，而武汉这名被拒车主，成为了另一类人群的代名词，即下沉市场的乡镇青年。根据媒体报道，这名车主来自湖北咸宁的一个普通小镇，之前是一名“90后”快递员，在武汉打工十年。

“等于我这辈子都被你们怀疑？”在被特斯拉通知取消订单后，他的这一质疑，成为特斯拉精英主义与下沉市场乡镇青年碰撞的缩影之一。

| 阶级还是用户？

特斯拉和马斯克，常常被当做新一代造车势力的代表与领袖。造车初期，受制于制造成本、量产与技术的限制，特斯拉确实是“昂贵”的。在Model 3车型之前，特斯拉售价70-80万起，动辄上百万，消费它们的也确实以精英阶层为主。

从汽车行业变革历史看，福特等巨头的崛起，不是因为坚持服务少数精英，而是因为服务了广大普通人。同样地，昂贵与精英阶层，不是特斯拉的目的，也不是马斯克的愿望。

在马斯克看来，特斯拉最终要成为所有人都能买得起的电动车，从而实现他将人类从化石燃料消耗中解放的梦想。

为此，他甚至为特斯拉制定了三步走战略：第一步，小批量生产跑车，验证技术可行性；第二步，打入中高端市场，扩展经营并积累品牌效应；第三步，进入中低端市场实现规模效益。

特斯拉也确实在按照这个路线发展，2006年其发布了Roadster超级跑车，2008年-2012年其发布了Model S、Model X，2016年-2019年其发布了Model 3、Model Y。

从这个阶段划分来看，2013年进入中国时特斯拉处于第二阶段，而现在它进入第三阶段需要开拓中低端市场。

特斯拉的阶段调整首先提现在价格上。自2018年7月以来，特斯拉已经多次调价，就在今年5月份，其再次调价，将Model 3标准续航版车型的补贴后价格由30.355万元下调至27.155万元，降价幅度达10%。

此次的纠纷可以说正是特斯拉中国二三阶段并存所引发的矛盾与冲突——在市场阶段已经由第二转为第三时，特斯拉中国仍然在以第二阶段的精英主义作为自己的指导，而没有正确处理好第三阶段发展所不容忽视的下沉市场与小镇青年。

马斯克一直推崇第一性原理思维，即从事物的本质去思考，然后再从本质一层层往回推。“火箭是由什么制成的？航空级铝合金，再加上一些钛、铜和碳纤维。然后我会问自己，这些材料在市场上值多少钱？结果是，这些火箭原材料的成本大约是火箭价格的2%。”

正是这种第一性原理思维，推动特斯拉不断降低成本，不断改进。比如在电池高成本时，去分析电池的构成材料，从中发现原材料与汽车电池之间的成本差，从而决定建立自己的电池工厂。

按照第一性原理思维，在用户层面，特斯拉需要考虑的不是阶层，而是用户以及他们与特斯拉的适配度。

2016年的一个报告显示，关注特斯拉的“关注型用户”，标签是IT数码爱好者、年龄25-34岁为主，品牌偏好Adidas、NIKE和Apple。对于将自身定位为科技公司的特斯拉来说，这是它的用户底层。

而此次被拒的拼团车主，无疑正是它的潜在用户。资料显示，这名用户从小就喜欢科技产品，平时会囤一些数码设备，像很多科技爱好者一样崇拜马斯克，并且很早就加入了特斯拉的车主群。

对于第三阶段要走大众路线的特斯拉来说，像他这样的小镇青年，同样成为特斯拉的必需。从早期的新贵玩物到进入大众市场，特斯拉在承载马斯克理想与愿景的同时，也在寻求自身品牌的长远发展。

| 中国市场与小镇青年

中国市场，已经成为特斯拉的战略重心之一。此前，特斯拉方面表示上海工厂的本地采购比例目前在40%，年底可达到80%以上。

加大本土采购所带来的，首先是价格调整空间的放大。“现在困扰我们的是，特斯拉的售价还不够亲民，需要继续降价”，马斯克曾表示。

特斯拉二季报显示，中国市场成为其唯一正增长的区域，且涨幅惊人。数据显示，二季度特斯拉在美国营收30.9亿美元，同比下滑11.20%；挪威、荷兰营收15.46亿美元，同比下滑29.08%；中国营收14亿美元，同比增长102.9%。

特斯拉在财报中强调称，Model 3在中国受到了热烈欢迎，不仅成为最畅销的纯电动汽车，还具有足以和宝马3系、奔驰C级等中型高档轿车竞争的实力。

不难看出，中国市场是特斯拉未来增长最为倚重的关键市场。

“我国汽车增长区域，将从东部向中西部，从一二线城市向三四线城市，从城市向乡村，扩展转移。”中国电动汽车百人会理事长陈清泰认为，从保有量看，中国汽车产业还有很大持续增长的空间，中小城市及农村市场是巨大的蓝海。

事实上，特斯拉在完成对一线城市的收割后，近来也正在进行市场下沉。今年6月，特斯拉宣布加速渠道下沉扩张，年内拟新增至少45家体验店和展厅。资料显示，当前其已经在青岛、苏州、宁波、温州、大连、佛山、东莞等城市建立了门店。

“一二线城市品牌、渠道的建设已经完善，汽车上市的重点就转向三线城市。”汽车行业分析师梅松林分析称，特斯拉之外，蔚来、威马、理想等造车新势力，也在推出更多产品，满足下沉市场用户高性价比的需求。

从此次事件来看，群狼环伺中，虽然已决定下沉，但现在的特斯拉显然还没有做好足够准备——既然选择拥抱市场。其态度也必须进行转变，“傲慢”早已是上个时代与阶段的遗留，早已不适用于现在。

特斯拉可以永远拒绝拼多多，但它需要小镇青年。只不过现在的中国市场，要获得下沉市场与小镇青年，拼多多是个绕不过去的名词。

| 结语

“一旦你了解了问题所在，答案就变得相对简单了。”《硅谷钢铁侠马斯克》中如此写道。

而特斯拉此次拒绝交付的问题所在，是其服务与渠道，落后于产品与市场，在后者已经步入第三阶段时，前者还停留在第二阶段——精英主义的特斯拉，必须正视这一局面。

（编辑：济源站长网）

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