杨浩涌反思2012年：如果可以再来一次，应该可以消灭对手

为了规模化，瓜子2016年的打法非常激进，公司从1000人扩张到8000人，10亿元广告对消费者进行洗脑，甚至多拿了经纬数千万美元的投资。“其实我们当时钱是够的，但为了这个唯一的目标，我愿意不惜代价，多融一些钱。”

杨浩涌判断，现在自己的用户数和车辆数都几倍于同行业第二名的规模，使得竞争对手很难追赶，而且对于用户来讲，也已经形成明显的差异化体验，与此同时，领先者规模的马太效应也会显现，领先者会逐渐扩大优势。在上到一定规模之后，瓜子就有时间和空间去做更多的精细化的工作，让差异化更一步趋于显性。

效率

规模与效率是相辅相成，而一切商业的本质都是对于效率的追求。

沃尔玛创始人有一个重要的发现：女裤理论。一条女裤，如果每条降价2美元，销量翻了三倍。三倍的规模，分摊运营成本的时候，你会发现，你的成本更低了，效率更高了。

在瓜子刚刚独立的时候，团队用财务模式做推算：如果一年成交1万辆二手车，巨大的运营成本导致公司一定是亏损的。但如果一年成交4万辆二手车，那么所有的成本都可以被分摊掉，包括10亿元的广告费用，也会觉得“好便宜”。

所以当2016年瓜子的规模达到预期之后，在规划2017年10亿元广告投入的时候，他们根本不觉得有任何压力，“到年底应该是可以实现赢利的。”

在没有到一定的规模下，你去追求效率其实是个伪命题。在达到一定规模之后，再追求效率就可以通过对商业流程的再造，更深层次地提升效率。

业界有一种观点认为：二手车电商是个伪命题。二手车的交易都是在线下进行，互联网只是一个信息的平台，存在的价值并不大。同时，在二手车电商这个领域，还存在着C2C、B2C、C2B的模式争辩。

而杨浩涌考虑的不是谁的模式能够胜出，而是如何重造二手车的商业流程。“如果只做信息的撮合，只是一个连接器，那是做不大的。”

亚马逊是杨浩涌极为推崇的一家公司，在他看来亚马逊就不仅仅是一个电商平台，它是通过大规模采购，通过自建物流仓储，通过一系列技术手段以及会员的机制，提升效率，最终是消费者受益。

“它是把这个行业都捏碎了，重新组合起来，并不是简单要依托于之前的商业链条，所以商品的流转更高效。”他现在思考的就是在二手车行业，如何捏碎后重新组合，如果做到这一点，才能真正实现差异化，才是一个真正的大市场。

去年年底瓜子达到8000人，今年年底预计会达到1.4万人，深入到200多个城市。在外界看来，瓜子的模式越来越重，越来越不像一家纯粹的互联网公司，“我们的目标只有一个，就是深入下去，把产业链端到端的流程梳理一遍，去掉不合理的部分、或者降低一些流程的成本，让这个链条更高效。”而这样做带给消费者端的体验变化就是更快速，更便利，更超值、更多的服务。

举一个简单的例子：同一辆二手车，传统的做法是去4s店置换，或者去二手车市场卖掉，中间无疑增加了很多环节。瓜子打通买家卖家，卖家价格可以卖得更高一些，买家可以买得更便宜一些，双方都是受益的，这就是效率的体现。再比如，通过互联网的方式，海量的买家卖家匹配，可以缩短交易周期，这其中节省的成本和时间，都会让用户受益，这也是效率。

所以，在杨浩涌看来，二手车的竞争刚刚开始，没有必要纠结于是B2C、C2C、C2B哪种模式，用终局思维，跳出竞争来看，根本不是这几种模式之争，而是商业链条重造的过程中，谁能够主导未来的方向。

打仗

为了追求规模，瓜子以连续两年10亿元的广告投入掀起了二手车电商的战争。回看杨浩涌的赶集，也经历过中国互联网最激烈的一场战役。

从赶集到瓜子，杨浩涌似乎都是那个主动发起战争的人，有人评价他，一张娃娃脸，却是互联网领域最擅长巷战、打法最凶悍的人。对此，他解释，一方面是因为终局思维，另一方面他认为打仗是最好的带队伍的方式。

“商战的本质其实是战争。战争是流血的，商业是以另一种方式在流血，失败的结果就是公司倒闭或灭亡。”杨浩涌是经历过的，他深深知道，一旦弱势就很难再有机会领跑这个行业，竞争就是这么残酷。

把一个团队拉到急行军的状态，一天要跑50公里，并且要粮草供给顺畅，这是对团队整体配合的考验。只有急行军才能够发现问题在哪。让一个团队长期处于打仗的状态，团队会成长得更快，凝聚力也更强。

同时，打仗也是公司文化建立最好的方式。灌输企业文化，谈一个遥不可及的愿景，不如设定一个阶段性的目标，打一场胜仗来得酣畅淋漓。

团队的能力和价值观，能在一场场战役中形成，那么未来如果碰到从另外一个跑道上跑过来的更强大对手的时候，就可以爆发出更大的竞争潜力。

“在外界看来，我们是在打仗。其实内部我们叫做‘设挑战性目标’，以此来激发团队的潜能，然后通过实现一个个目标去构建融入到每一个员工日常工作的企业文化。”

跑道

前些天，王兴接受《财经》杂志采访的时候，谈到边界和核心的话题。随后，引起关于多元化与专注化的行业大讨论。其实，在互联网的下半场，已经不能用多元化和专注化对企业做划分。杨浩涌更愿意用“跑道”来比喻互联网的发展路径。

“可能一开始你的对手，都不是你未来的对手。瓜子真正的对手，可能还没有进场。”

王兴的美团就是最好的例子。千团大战的时候，谁能想到美团多年后最大的竞争对手是阿里呢?美团从团购出发，那是一条很窄的跑道。当他站稳脚跟后，从团购开始向个人城市生活的方方面面进军，瞄准的则是千亿美元的跑道，跑道变宽，与阿里的“重叠”越来越多。

美团、滴滴、今日头条，全都是这样的局面。今日头条开始遭遇BAT的围剿，也是这个原因。小米的智能家居正在从一条弯道上包抄BAT，谁知道BAT是不是该开始实施“反围剿”了呢?

“你早期跑的时候，可能看到眼前的几个竞争对手。你要是有能力跑到后期，你会发现突然某个时刻，新的竞争对手从其他跑道过来了。而你的优势与他的优势完全不同，战事又会发生变化。”

二手车电商刚刚起步，现在大家都在从传统的线下去拿份额，并且对二手车电商的交易链条进行重造，有的在增加新车交易业务，有的在增加保险、贷款，新业务的尝试越来越多。“如果你的跑道足够宽了，一定会踩到别人的跑道里去。”

今天，半个互联网都是王兴的敌人，其他从小做大的企业不也都面临着同样的问题吗?从终局思维出发，杨浩涌觉得自己真正的竞争对手还没有出现。

尾声

在终局思维的指导下，杨浩涌似乎更清楚什么阶段做什么事。2016年用一年时间猛跑，现在已经确立了一个相对安全的行业领先地位，然后就有时间和空间去做差异化和拓宽跑道的事情。

2017年已经过半，相比于2016年一切以规模为宗旨，杨浩涌今年将把更多的精力放在精细化运营、内部管理、提升用户体验方面，更要通过技术的能力去重塑二手车行业，建立一个更完整、更有竞争力的体系。

同时，瓜子丝毫没有放慢节奏的打算，按照杨浩涌的计划，10亿广告的投放将在下半年二手车的旺季密集投放，继续强化现有的优势。

（编辑：济源站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!