3年销售翻3番 京东这项业务助下沉市场创业者业绩“开挂”

　　江西省高安市八景镇建材路，“京东家电专卖店”火红的招牌在街道两旁林立的店铺中格外显眼，400多平米的门店内有序摆放着各种新款家电，几名顾客正在挑选空调和洗衣机，店员一边介绍一款具备快洗功能的滚筒洗衣机的独家优势，一边熟练地拿出手机，点开京东App同款产品页面说：“3300元，和京东页面上一模一样的。今天下单，明天就能上门安装。”另一名店员正通过相当专业的直播设备，把讲解的过程直播给附近的村民观看，让更多的人不用到店就对各种先进产品了如指掌。

　　京东家电专卖店八景店店员向顾客介绍最新款滚筒洗衣机的独特功能

　　刘江是京东家电专卖店八景店的老板，他的这家店因为销售连年高速增长，业绩喜人，目前正在筹划开第二家店。但将日历翻回2016年，刘江正被传统线下渠道的重资产运营模式压得喘不过气来：因为需要先打款囤货，他2013年在镇上开的家电销售店运营资金几乎全都压在货款中，压货严重时还要融资周转。压货时间一长，货物就容易贬值，直接造成经营亏损。

　　除了压货占用大笔资金，传统家电线下体系层层加价导致的价格倒挂现象成为促使刘江转战线上的“最后一击”。2015年11月，刘江从高安一家代理商手中采购了价值50多万元的货品，到销售时才发现比同行的进货价高了10%。还有一次，刘江偶然发现自己进价1200元每台的热水器在代理商账本上的成本价只要650元，这彻底激怒了刘江，也让他下定决心脱离模式落后的传统线下渠道。

　　经过慎重考察，刘江在2016年3月正式与京东合作，重新选址开设了现在这家京东家电专卖店。京东家电专卖店是京东在行业内首创的经营模式，合作店主不需要大量囤货，具备“轻资产、全品类”等多种经营优势。由于商品全、价格优、送装快、服务好，刘江的门店自与京东合作起每个月都实现了销售增长，当年就实现利润同比上涨30%。经过3年潜心经营，2019年整体销售额比加入京东家电专卖店之前翻了3番。“有了京东品牌的背书，加上门店兼具线上线下的优势，消费者就更加信赖我们了。”谈到与京东的合作，刘江认为就好比站到了巨人肩上，得到了最大的支持。

　　更让刘江放心的是，店里的产品都是当下最新款或近期出厂，且享受京东线上同等的售后服务。“特别是7天无理由退货、180天有质量问题可以免费换货等服务政策，让我跟消费者推荐产品时更有底气，这在以往是不可想象的。”将京东的领先售后政策搬到门店中，消费者成了最大的受益者。

　　京东家电专卖店八景店因疫情防控和复工复产两不误的出色表现受到媒体关注

　　今年年初新冠疫情爆发以来，刘江的门店与其他京东家电专卖店一样受到了很大的冲击，为帮助店主开拓新的销售渠道，京东在3月下旬通过快速绿色通道为1.2万个店主全部开通了京东直播账号，并联合各家电品牌方为店主直播匹配了精准区域流量和专项直播资源，并指导他们进行微信社区营销，通过拍卖、认筹等措施增加客户黏性。

　　刘江也在积极尝试各种新的带货模式，他经常在微信群中推出特价商品，让大家一起拍卖抢购。“今年3月，我拿了一台市场价值699元的全直流落地扇放在群里拍卖，起拍价59元，引来了50多人的报价，最终以269元卖出。尽管这单拍卖不赚钱，但这是一种很好的互联网营销思维。特别是在疫情期间，可以帮助我们更好地抵御冲击。”通过引爆线上直播流量，京东成功在农村市场掀起了一波看直播买家电的流行趋势，并带动线下店铺销售的大幅度提升。自直播开通以来，京东家电专卖店整体销售额同比增长达到80%，成为线下零售的的新增量。

　　3年多的高速增长和疫情期间背靠京东平台所展现的抗风险能力让刘江对未来充满信心，已经在筹划再开一家新店：“店址已经看好了，马上就会装修。”还有很多京东家电专卖店店主与刘江一样看好与京东合作的前景，目前京东家电专卖店在江西已有数百家合作门店，预计今年还要新增200多家。

（编辑：济源站长网）

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