两年搞定12亿用户，凭什么？

文丨霍超

△ 仇俊丨茄子快传CEO

2015 年 6 月，茄子快传的CEO仇俊找到联想创投的总裁贺志强，提出All in出海的想法。贺志强听完后半晌没有说话，犹豫再三，丢下一句「我支持你，不过后面还得经过董事会的同意。」

那是仇俊来到联想的第七个年头，贺志强一直都是他的老上司。他对老贺的决策风格早已了然。「愿意承担责任和风险可以让你先做，但是如果失败还得秋后算账。」所以在董事会通过之前，仇俊已经带着团队偷偷进行了出海的探索。

当时贺志强的犹豫并非没有原因，虽然茄子快传几年内发展迅猛，但毕竟是在联想的荫庇之下。放手之后能否再取得这样的成绩?再且出海发展势必要放弃国内辛苦打下的市场，代价会不会太大?

茄子快传SHAREit自 2012 年从联想内部孵化以来一直保持着高速增长的状态。伴随着联想移动设备出货量连年增长以及中国人口红利的带动下，截止到 2015 年时，茄子快传在国内用户已突破 2 亿。也在当时，为了让茄子快传更适应互联网的发展，联想决定将其单独拆分，向外界抛出了这颗酝酿许久的互联网之种。但是作为联想内部的明星项目，贺志强面对媒体时每逢提到茄子快传时，紧锁的眉头都会舒展开，语调也会升高，言语中透露着兴奋。

但是仇俊想的很清楚，随着国内移动互联网的快速发展，竞争对手蜂拥而至后，无论是功能还是盈利模式都相对单薄的工具类应用的优势早已不再。在BAT等巨头入局之后绞杀下，等待那些曾经大热产品的下场只有两个——要么做死，要么被收。

2015 年 11 月，GO Launcher母公司久邦数码(GOMO)在挂牌两年之后黯然退市;海豚浏览器在卖身搜狐畅游后，也走向了没落;曾经国民级的应用墨迹天气，虽然跌跌撞撞中熬到了创业板，但也难逃体积臃肿，用户流失，变现困难的难题;脸萌、足记、魔漫这些曾经刷爆朋友圈的现象级产品，都因没能找到持续发力的方向，在火了一阵子之后迅速落寞。

茄子快传SHAREit主打功能是跨平台的近场传输。用户不需要Wi-Fi和移动网络，只要打开软件即可建立WLAN热点让手机与其他智能设备之间直接传输文件与数据。对于茄子快传这种单一的传输软件而言，移动网络和Wi-Fi的覆盖普及，QQ、微信、网盘等多种支持跨平台传输的软件陆续出现后，开始变得不太符合国内用户需求。

那时仇俊开始有了「走出去」的想法。 2015 年茄子快传正式从联想拆分，仇俊带着团队把主要精力向海外转移。两年之中，那个曾经在国内大热的国民级应用似乎销声匿迹。

直到近期，仇俊在面对媒体时才透露在选择出海后，茄子快传的用户总数达到 12 亿。茄子快传仅在印度的用户就超过 3 亿，在全球 38 个国家的Google Play市场工具类榜单中位居首位。

仇俊没辜负老贺的信任，交出了一副完美的答卷，然而这只是一个开始。

壹

风口下的印度

仇俊把茄子快传出海的首个战场瞄准了印度，这也是中国厂商在面对出海时的主流选择。

印度是全球范围内除中国外人口最多的国家，年轻人口是国家的主力人群和消费目标群体，超过1/ 2 的人年龄不到 25 岁。并且跟国内发展成熟的互联网环境不同，印度直到现在依然处于功能机向智能机的转换期。从人口基数到手机移动设备端的优势，红利都始终存在。

和国内复杂的应用发行渠道不同，国外主流应用市场集中在App store和Google Play中。在以往出海的企业中，被普遍采用的拓展方式都是流量打法——花钱砸广告，买用户。仇俊是研发出身，他更注重优越的产品体验带来原始用户积累。「我们严格控制了工具的安装体积，并且把节电做到了最优。基于用户体验的考虑我们在初期并未进行大规模的商业变现。」

事实上在茄子快传出海之前，这款工具应用的海外市场下载量已经突破千万。不过彼时茄子快传团队的主要精力还放在国内，所以并未对海外产品和用户运营维护。

仇俊决议出海后的第一件事就是跑到了北京各大院校招聘外语专业的员工，把以前在应用市场内没有回复的评论一一回应，借助各大社交媒体与用户产生互动。产品体验和用户口碑上去了，基本没有花钱茄子快传在 2015 年底时海外用户已突破 2 亿。

茄子快传SHAREit的功能性与其在印度市场的爆发也有着得天独厚的优势。

印度是一个松散的联邦制国家，各邦之间法律、税收、文化、政策都不相同。在印度常用的语言超过 33 种。所以类似于Twitter这种以文字为主的工具在印度没能风靡，更适合传输音频内容的茄子快传反而受到了当地人的喜爱。

茄子快传的使用场景大多集中在Wi-Fi缺失、高速移动网络没有覆盖或者通讯资费较贵的条件中。根据 2016 年世界银行的统计报告在印度每百户拥有的固定宽带数只有1.4，而同期的美国是 30 多，中国是25。茄子快传团队发现在每百户拥有的固定宽带指数与茄子快传的用户是有关联的，在这个指数低于 10 的区域，茄子快传用户不仅数量多，而且绝对活跃。

「茄子快传其实在印度被用户当成Wi-Fi一样的的基础设施在使用，弥补了他们固定宽带的缺失。」

事实上印度并不算一个十分落后的国家，当地的一些公司在IT、生物方面也有一些突出的成绩。但是目前印度社会人口隔绝严重，社会资源集中在相对高收入和高学历的人群中。而且不只是财富分配的不均匀，高低收入用户之间的生活方式和思维模式也有很大的不同。

种姓制度的遗留也使社会隔绝加剧。仇俊有一次前往印度一家银行商谈合作，谈完准备下楼时随意搭上了一个电梯，却遭到合作方的阻拦。「他们认为那是只能让仆人搭乘的电梯，而像我们这种身份的人不应该做这个电梯。」

低收入群体在印度社会中占据了90%的比例，在这类人群中还有一个特点就是家族化聚集。仇俊找到一些当地用户了解后发现，他们通常以大家族为单位生活居住在一起，每户家庭十几口人的情况并不少见。而在家庭之中需要互相传输内容时，茄子快传就成为必不可少的工具。

足够适应当地情况又足够刚性的用户需求形成了茄子快传自发的爆炸性增长。仇俊去印度考察了多次，他发现在许多当地的手机销售网点中，店员会主动的把茄子快传的产品向用户推荐过去，而这一切他们团队完全不知情。

贰

从工具到内容

工具类产品目前的困局除了国内人口红利的消失外，单一的功能性和商业模式也是问题所在。仇俊走出去那天就想的很明白：在用户规模扩增后，下一步要做的就是补足这块短板。

（编辑：济源站长网）

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